第1237章 冲刺！
王林是老板，他只管制定目标。 至于怎么样去完成任务，那是手下人要考虑的事。 王林开完会，正好到外商入场时间。 邓大宝愁眉苦脸，又不得不打醒十二万分精神，投入到新的一天中来。 今天的目标，保底是一个亿美元的订单！ 完成得越多，后期压力就越小。 邓大宝来找李文娟商量。 李文娟的地位是超然的，也是无比重要的。她既是秀之林服装的老总，也是王林的姨妹子，和她商量应该是最好的选择。 “李总！”邓大宝笑呵呵的喊了一声。 “邓总！”李文娟正在计算昨天的订单数量，好发回申城让人安排生产，见到邓大宝到来，便放下手中笔。 “哎呀，”邓大宝抓了抓头，“李总，你说咱们这目标怎么完成呢？我们是不是商量个办法出来？” 李文娟道：“努力便是了，尽力而为。” 邓大宝道：“总得拿出点实际计划出来才好吧？” 李文娟看看周围，见没有外人在，便道：“邓总，你是做营销的，你应该比我更懂怎么开单的事。我还得向你请教呢！” 邓大宝道：“李总，于今之计，我们只有一個办法。” “你就别卖关子了，有什么办法，你就快说吧！这广交会的时间，是过一天少一天。” “王总只看结果，不讲过程，而我们必须急于求成，短短几天的会期，商机稍纵即逝。我们只有抢单一个途径。” “抢单？具体怎么做？” 抢单广交会，是每位外贸人的必修课。邓大宝亲历了每一届爱秀集团参展的每一届广交会，而且他还是领导。 邓大宝说，他要把同行洽谈成功的经典范例整理下来，期待这些充满睿智的小故事能抛砖引玉，引导广大业务员，将客户的订单尽入囊中。 李文娟笑道：“临阵磨枪，不快也光。邓总，我支持你的做法，你具体有哪些心得体会？” 广交会规模庞大，用万商云集来形容不为过，每期参展商则使出浑身解数，以吸引客商的眼球。带队的领导或老板更是对业务员强调，要打起十二分的精神，热忱待客，不放走任何一个有意向的客户，争取多成交，多揽单。 短短十五天的会期，一样的场地，一样的硬件，按理来说，每个外商在采购之时，都会到同行的展位去转转。 因此，每个业务员接待的客户不比别的业务员多，能不能成交，就要看谈判质量的高低。 一些客户进摊位后，有的匆匆看一眼，问个价就走了，可奇怪的是，有些人好像有某种绝活，能让客户既来之，则安之，并能顺利签单。 邓大宝要传授给业务员留客的经验是：对站着问价的客户，开始几个价略报低点；与此同时，一定要拉把椅子塞到客户屁股下，强留其坐下。外商一旦被钉住，再往下谈，八成有戏。 这一招，叫椅子留客法。 李文娟双眼一亮：“邓总，原来你还有干货，一直没有传授给我们呢？” 邓大宝道：“谈不上什么干货，就是一点心得体会，我之所以敝帚自珍，也是怕李总看不上我这点东西。” 李文娟道：“你说，我记一下。” 邓大宝又说出一条妙计来，叫目录送到家。 来广交会采购的国外客户几乎涵盖全球，购买意向、经济实力、生活习惯等大相径庭，外销员对这些情况应该有初步了解。除了在会上用足功夫外，还应把眼光放宽一些，在场外利用有效的社会资源，尽可能地使公司产品的辐射力更强一些，使会内会外遥相呼应，形成商圈，取得实效。 邓大宝早就在这方面动了脑筋。连续参展，他发现欧美客户和中东客户几乎固定在不同档次的酒店下榻。短暂的商旅中，酒店就是客户临时的家。仅在摊位上发目录是远远不够的，应该把目录送到酒店客户的家门口。商务闲暇，游览之余，有可能撞上商机。 “为了减少工作量，我们可以印三种不同报价形式的产品目录，交少量代推费，在酒店大堂甚至是客房走道入口处展示产品目录，客户自愿索取。” 李文娟一边记录一边赞叹道：“好主意！” 邓大宝道：“我们要抓住大单、肥单，重点攻克这部分顾客。” 李文娟问道：“怎么抓住肥单呢？” 邓大宝侃侃而谈：“广交会上能不能多成交，是检验业务员贸易知识、外语口语、应变能力等综合能力的最好战场。然而，一些新来的业务员，往往在业务环节和口语操练上下了苦功夫，但是由于商品知识匮乏，对客户的表面词意虽然听得懂，却对他们的真实购买意图琢磨不透，以使快到手的生意功亏一篑，落手他人。客户更愿意与懂行的人打交道。” “那是当然了。”李文娟道，“我们一定在加强专业英语词汇的培训。” 邓大宝道：“我们不是有生产浴帘吗？这种产品，在咱们公司其实并不算特别突出，因为我们的主产品，还是以卫生巾、纸尿裤、服装、床品为主。” 爱秀集团在托管申纺厂以后，业务范围急速扩大。 继床品之后，又进军了家居用品行业，这也是一大类目，但现在涉足的产品还不算多。 邓大宝道：“去年，曾经有个米国客户想买塑料浴帘，在参展商中问了个遍，能不能在浴帘上加个固定装置，以使冲澡时水不喷出来。但很多人都没听懂对方的意思。当时周老总在场，他当即想到，如果在下面安装一排小磁铁，并在浴盆下面有对应的搭头就很容易解决。他对外商说了磁铁这个单词，并把自己的想法和盘托出，老美听后频频点头，称他很专业，对方当即落下了五个大柜的订单，价格也开得很优惠。周老总帮公司抢了这么个肥单，让周围那些专业做家居的同行羡慕不已。” 李文娟笑道：“对，这个单子，我也知道。可惜今年周老总留在申城另有重任，没有来参加广交会。” 邓大宝道：“外商只有这么多，数量是一定的，他们能下的订单也是一定的。这就是为什么广交会的成交总额只有这么多的原因，我们要想多开单，就只能从别人嘴里夺单、抢单！这就要靠胆量了！” 李文娟若有所思的道：“你是说，我们要安排商业间谍到同行展厅中去？聆听他们的秘密，挖走他们的客户？” 邓大宝道：“能这么做，那当然更好，不过这样很容易犯同行的大忌。我的意思是，我们的每个业务员，都要具有生意头脑，要胆大心细，把灵活多变的性情发挥到淋漓尽致。我们还可以借鸡生蛋！” 李文娟不解的问道：“怎么样借鸡生蛋？” 邓大宝道：“我打个比方，一个客户看了莪们琳琅满目的展品后，随口问能不能供应鸡毛掸，那我们肯定说没有，是不是？因为我们并不生产鸡毛掸。但是，我们可以叫他等下来看样并报价。我们虽然没有样品，貌似无米之炊，可这难不倒咱们。我们可以到市场杂货店临时买几个样品，并按零售价减低40%报给客户。然后再寻找相应的生产商。只要市场上能买到的货，那我们就不怕找不到生产商！” 李文娟道：“这种随急应变的接单，我们是可以做，不过这属于捡单行为，能捡单就是发大财。” 邓大宝道：“对，因为广交会虽然商品繁多，但总有一些产品并没有进来，也许有，但外商不一定找得到。我们可以大力开发客户的需求。做生意嘛，无非就是一句话，寻找客户的需求，解决客户的需求。”. 李文娟道：“邓总，听你一席话，胜读十年书。” 邓大宝道：“我做了一辈子的销售，别的不行，这些鬼主意还是有一些的。现在王总逼迫得紧，我们只能剑走偏锋，开发客户的潜在消费能力。” 李文娟忽然想到一计，笑道：“邓总，你提醒了我。我们可以拿一个展位出来，摆一个烂摊子！” “烂摊子？卖什么？”邓大宝不解的问。 李文娟笑道：“就是卖乱七八糟的东西，什么都卖！卖我们没有的东西！我们不能只开发已有商品的订单，还可以拉我们没有的产品订单！就像你说的，我们没有样品，但是不要紧啊！我们到外面杂货铺里买一些样品来，随便堆在一个展位上，估算出成本价进行售卖，可以适当的报高一些。反正咱们的商品在外商眼里都是低价商品！” 邓大宝啧啧称奇：“李总，你比我更加大胆！为什么要摆得乱七八糟呢？摆放整齐不好吗？” 李文娟道：“摆摊啊，给人一种十分廉价的感觉！给人一种淘金的感觉！说不定很多贪便宜的客户会喜欢。我以前就特别喜欢去这种小摊子翻找东西，嘻嘻！还有啊，我们东西摆得乱，别人找不到的东西，也会问我们，不管他要什么，我们都说有就行了！这样就能捡到不少订单！” 邓大宝道：“哎呀，李总，高明！你真是高明！” 李文娟道：“既然咱们要抢单，那就来个更大胆一点的。虽然说明着去别人摊位抢单不太好，但我们可以趁虚而入！这事，我以前就干过！干得很巧妙，没有人知道！” 邓大宝问道：“怎么个趁虚而入？” 李文娟也讲出一番道理来。 广交会是全国有实力专业供应商的集中亮相。由于经营范围日趋一致，摊位毗邻而居，同行之间的竞争尤为激烈。在这个特殊的场合，并不是所有客户都为采购而来，有的是“老客户”与供应商见面，对质量纠纷等问题寻求沟通之道。如处理不好，即使是老客户，也可能被新公司所取代。 秀之林服装的摊位就在一家同质公司的隔壁。去年的一天，有一名哈萨克斯坦客户面带怒色与隔壁业务主管商谈。开始双方还能友好协商，最后发生争吵，客户心灰意冷，拂袖而去。李文娟留了个心，趁虚而入，诚恳地邀请客户进自怀的展位看看，并将同类产品、价格作了介绍。客户越谈越觉得有兴趣，当场就下了一个小数量的试订单。 李文娟知道这个一个大客户，所以回申城后，她并没有懈怠，而是认真履约，尤其注意客户原来不满意之处，后来不断地翻单，将其发展成为手上最具潜力的客户之一。 邓大宝听了李文娟的故事后，对她的行为大为赞赏。 三人行，必有我师焉！ 每个人都有自己的长处，互相之间多交流，可以学习到对方的厉害之外。 李文娟是个很活泛的人，而且她办事向来是出奇不意，不循常理，往往可以收到奇效，这也是王林器重她的地方。 王林用人，并不是一味的看裙带关系，而是看人的能力品性。 为什么周家人在爱秀集团能自成一派？ 因为周家人厉害啊！ 周伯强、周霞、周粥，每个人都是能独当一面的大将！ 王林甚至还想着，等周汉民退休以后，聘请他来公司当个顾问呢！ 李文娟的脑子一旦思想开来，鬼马主意一个接一个。 “邓总，我还有一个想法，你看看行不行得通。”李文娟道。 邓大宝以前觉得，李文娟年轻识浅，之所以能上位，无非就是得了王林的偏爱，借了姐夫的势而已，今天一番交谈，让他彻底改变了对李文娟的态度。 这个女子不寻常啊！ 邓大宝道：“李总谦虚了，你的主意必定是极好的，我来就是向你讨教的。” 李文娟又说出一个金点子来。 参加展会，谁都想占据有利地形。但是，由于广交会要讲求统一效果，而且大致按行业分配摊位，再加上大厅的楼层、结构等因素，有的参展商虽然带的产品好，可运气不佳，展位的楼层稍高、位置较偏，对成交造成了不利的影响。但如果动脑筋，想办法，也能化被动为主动。 李文娟灵机一动，想到和同行做交易。 她的意思是，联系那些产品之间没有互相冲突的同行们，临时达成合作协议，将两公司的展品“合二为一”，分别持有不同的报价单。 爱秀集团的产品，虽然是物美价廉，但在行业里面，还是属于高档产品，这样也可以和售卖中低档同质产品的商家合作。 需要高档商品的欧美客户就带到爱秀集团的展位，而要中低档的南美等地客户就带到其它展位。这样一来，既丰富了每家公司摊位上的展品，聚集人气，也弥补了自己客源的不足。 通过合作，双方可以实现揽单的双赢。 邓大宝说这是一个妙招，可以试试看。 两人越谈越投机，商量出许多好主意、金点子来。 一切为了开单！ 王林制定了21亿美元的目标，需要整个团队群策群力才能完成。 不得不说，人的潜力，真的是被逼出来的！ 王林如果不定这么高的目标，邓大宝和李文娟等人也不会绞尽脑汁去想办法抢单。 人都有惰性，生活在固有的舒适圈里，不想进取，不想改变。 爱秀集团的订单量，已经算得上同行业中的翘楚，也是整个广交会上的佼佼者。 但王林却明白一个道理，自己不进步，就会被后来者取代！ 只有逼着自己马不停蹄的前进，才能继续甩开追兵的距离。 邓大宝和李文娟把刚才的计划都记录下来，该培训的进行培训，该联系同行的马上联系同行。 以爱秀集团的实力和地位，要和其它同行谈合作，那简直是太容易了。 同行们都巴不得能和爱秀集团互通有无。 爱秀集团展位多，品种多，进展位的外商相对来说也很多。 如果爱秀集团能和其它企业分享客户资源，岂不是大快人心的一桩事？ 李文娟当然不会随便找人合作，她的眼光也很毒辣，她能看中的合作对方，也是具有一定实力的企业。 这一块很快就敲定了五家合作方。 李文娟派人把自家的目录送到合作方的展位上去，同时也接受了对方的目录进场。 至于摊位，那就更好办了。 李文娟带了几个人来到外面，找了一家大一点的杂货铺，从里面购买了不少杂物。 因为不知道外商需要什么，所以不管是什么，李文娟都买了一样回去。 她腾出一个展位来，将买来的杂货，胡乱的堆在里面。 比起其它有模有样、摆放整齐的展位来，李文娟的这间杂货铺，显得那样的格格不入。 员工们都不知道李总要搞什么东西，只是听从吩咐做事。 李文娟不让人把杂货摆整齐了，就跟摆地摊一样随意的码放着。 王林过来巡查时，看到这一幕，不由得大为惊讶，沉着脸问道：“这是怎么回事？谁搞的？” 工作人员见王总脸色不愉，战战兢兢的回答道：“王总，这是李总叫我们做的，我们也不知道用意何在。” 王林听说是李文娟做的，便脸色一缓，说道：“把你们李总叫过来，我有话问她。” 工作人员赶紧把李文娟喊了过来。 李文娟昨天晚上说过，要和王林断绝不正当的关系。 但她还是把王林当成自己最亲密的亲人。 “姐夫！”李文娟甜甜的喊了一声。 听到这声喊，王林有一刻的怔忡。 他仿佛回到了过去，李文娟初来他家时，也是这样甜甜的感他姐夫，并不掺杂儿女私情。 王林缓缓问道：“文娟，你这是做什么呢？咱们的展位本就有限，你怎么还拿出一个展位来，摆放这些不知所谓的烂东西呢？” 李文娟道：“姐夫，这是我们的奇兵！” 王林道：“奇兵？什么意思？” 李文娟道：“你给我们定的目标太大，我们单靠自己家的产品，很难达到21亿美元的订单。” 王林道：“还有十几天呢！你们不去努力，怎么就说达不到？你这是在推脱！再说了，即便达不到，我也不会处罚你！你也不用害怕啊！” “话是这么说，你定了目标，我们总要想方设想的去完成不是？” “那跟这堆杂货有什么关系？难道你还想依靠这些东西来完成任务？” “姐夫，你真聪明，被你猜对了啦！我们就是想依靠这些杂货来完成目标！” “开什么玩笑？你不会真以为，有外商会在你这里下订单吧？” “为什么不可能？” “笑话！你一无工厂，二无资质，就摆了这么一堆货，你就想忽悠人呢？你当外商都只带钱过来，不事脑子过来的吗？” “谁知道呢？谁不定啊，还真有这样的外商，只带美元，不带脑子过来，让我们捡订单！反正我已经这么做了，姐夫，你就成全我，让我做一次看看！” 王林道：“好，就算有人下了订单，你上哪里去找货源？你怎么完成订单？我给你们压力，让你们拿到订单，你们就这样来糊弄我不成？随便接一些订单，然后再给外商给退了？这种行为，后世也只有双十一才能干得出来，真不知道你是怎么知道这些套路的？” “姐夫，什么是双十一啊？什么是后世？”李文娟不解的问。 王林一时说漏了嘴，不由得一怔：“没什么！” 李文娟道：“姐夫，你放心好了，有了订单，你还怕我们找不到货源吗？这些样品，都是我们从杂货铺里买来的。既然有人卖，就肯定有人生产。只要有了订单，我就去找厂家，肯定能发货！” 王林道：“你这是在冒险！万一你做出来的产品，和客户看到的样品不一致呢？人家不收货呢？” “先试试看嘛！说不定我还能接到大订单呢？这是我们最后的冲刺！说不定就成功了！” 王林无奈的道：“行了，既然你愿意做，那你就做做看吧！要是不成功，我看你怎么办！还冲刺呢！稳定才是最重要的！” 李文娟嫣然一笑：“谢谢姐夫！”拾寒阶的逆袭1988